スマートフォンやタブレット、パソコンが普及し、SNSの利用が当たり前になった昨今、自社の熱狂的な顧客であるファンを活かしたファンマーケティングに注目する企業も増えてきました。今回は、そんなファンマーケティングについて解説します。
目次
ファンマーケティングとは？
ファンマーケティングとは、自社の商品やサービスに愛着を持っている熱心なファンを増やし、中長期的に安定的な売上を目指すマーケティング手法です。
インターネットやスマートフォンが普及した現在では、WEBサイトやSNSを介した自社の商品やサービスの認知拡大や顧客の獲得などができるようになりました。
その結果、中長期的にファンとなってくれる人を生み出すことが可能になり、ファンマーケティングが注目されるようになっています。
インフルエンサーマーケティングとの違い
ファンマーケティングと混同されやすい言葉として、インフルエンサーマーケティングがあります。
インフルエンサーマーケティングは、影響力のあるインフルエンサーに自社の商品やサービスを宣伝してもらうことで、認知拡大や売上アップを目指すものです。
一方、ファンマーケティングは、自社の商品やサービスの利用者にファンになってもらい、そのファンの口コミやレビューなどにより、認知拡大や売上アップを目指すものです。熱心なファンによって、新たなファンを増やす取り組みだということもできます。
ファンマーケティングの事例
ファンとは、企業の理念や創業者の価値観、商品やサービスに込められた想いなどに共感して、熱心に支持する人のことを指します。
ファンマーケティングの事例として代表的な企業は「Apple」です。特に日本には「Apple信者」と呼ばれる熱心なファンが多くいて、新商品が発売間近になると、どのような機能が付いているか予想し、発売日に予約購入するユーザーも少なくありません。
iPhoneだけでなく、iPadやMac、AirPodsなど、Appleの商品を揃えて使っているユーザーも多くいます。
Appleの商品は、競合会社と比較すると価格が安いわけではありませんが、簡単には他の商品に目移りすることがない熱心なファンがいるため、ファンマーケティングの事例として挙げることができます。
ファンマーケティングのメリット
ファンマーケティングのメリットは3つあります。
ファンの口コミやレビューが信頼される宣伝となる
ファンは、自主的に自社の商品やサービスに対して口コミやレビューを行ってくれることが多いです。近年では、口コミやレビューを見てから購入するか判断する人も多くいるため、良い宣伝となります。
もちろん、金銭などのやりとりがあるプロモーションとは異なるため、必ずしも自社に対して好意的な口コミやレビューだけとは限りませんが、ファンの場合、そもそも自社の理念や創業者の価値観などに共感しており、好意的に捉えているため、批判だけの内容にはなりにくい側面もあります。
高評価が増えれば増えるほど、ブランドの価値が上がり、好循環が生まれます。
熱心な顧客からのフィードバックを受けられる
ファンからの口コミやレビューは、良質なフィードバックにもなっています。中長期的に利用している熱心な顧客からの評価は、今後の改善や方針を決める重要なものにもなります。企業側は気付いていない改善点をファンが明示してくれることもあります。
その改善点を基に改良すると、さらにファンからの支持を強く受けることができるでしょう。こういった高評価は、好意的な口コミやレビューにつながり、前述したメリットである信頼される宣伝のひとつとなります。
中長期的に安定した売上を上げられる
ファンマーケティングを軌道に乗せられると、中長期的に安定した売上を維持することができるようになります。
ファンマーケティングの効果を証明する理論として「パレートの法則」があります。別名「80：20の法則」とも呼ばれ、「全体の80%の売上は20％の顧客が生み出している」という理論です。
この理論を基に考えると、20％の熱心な顧客であるファンを築く重要性は分かるはずです。このファンがいることで、全体の売上アップが見込め、中長期的な売上維持を期待できます。
ファンマーケティングのデメリット
ファンマーケティングデメリットは2つあります。
ファンを形成するためには時間と労力がかかる
ファンマーケティングのデメリットとしては、ファンになってもらうまでに多くの時間と労力が必要となる点が挙げられます。ファンマーケティングを始めてからすぐに効果が出ることは非常に稀で、そう簡単に成功するわけではありません。
しかし、時間や労力をかけてストーリーが形成された場合、その理念や価値観に共感してファンになってくれるユーザーも出てきます。また、このファンマーケティングの難しさを言い換えると、競合他社と差別化を図れる魅力だということもできます。
ファンが批判する側になるリスクがある
時間や労力をかけて良好な関係性を築いたファンは、自社に対して好意的であることが多いですが、予測できないような炎上リスクも潜んでいます。
例えば、ファンは創業者の価値観や人柄にも興味を抱くことが多く、その本音を知った結果、幻滅して批判する側にまわってしまうことも考えられます。情報が歪曲され、炎上や反感につながることもあります。
それまでファンだったため思い入れがあるがゆえ、そっと静かに自社の商品やサービスから離れるだけでなく、口コミやレビューを通してネガティブな発信を行うこともあります。
ファンマーケティングに向いている商材・ビジネス
ファンマーケティングに向いている商材・ビジネスは多岐にわたります。前述したAppleだけでなく、スターバックスもファンマーケティングに成功した代表例です。
自社の商品やサービスに愛着を持ってもらうため、頻繁にWEBサイトやSNSで発信できる商材・ビジネスは向いていると言えます。情報は企業からの一方的なものではなくなり、WEBサイトでの口コミやレビュー、SNSでの投稿やコメントなど、ユーザーからの発信も増え、双方向の情報やりとりになっています。
また、ファン同士のコミュニティの場を設けられる商材・ビジネスも向いています。ブランドや商品、サービスに関連するメディアを通じて交流できたり、ファン同士が直接会えるファンミーティングやオフ会などを実施できたりする場合、ファンマーケティングに向いていると言えるでしょう。
ファンマーケティングの実践・運用について
ファンマーケティングを実施し、適切に運用するためには4つのポイントがあります。
ファンになる見込みのあるユーザーを明確化する
これからファンマーケティングを行う場合、まずファンの形成を行うことになります。ファンになる見込みのあるユーザーは、購買データやSNSデータなどから導き出すことができます。感覚に頼らず、定量的に熱心な顧客を明確化しましょう。
熱心なユーザーと密なコミュニケーションを図る
ファンマーケティングを成功させるためには、熱心なユーザーとの密なコミュニケーションが必要不可欠です。
例えば、自社の商品やサービスに対して好意的なSNS投稿を続けているユーザーに「いいね」で反応を示したり、コメント返信を行ったりするのは有効な手段です。
ファン同士の交流の場を設ける
ファン同士が交流できるコミュニティサイトやファンミーティング、オフ会などを実施することも必要になってきます。
ファン同士で自社の商品やサービスの情報交換を行う動きも見られ、より熱心なファンになっていくことも期待できます。ファン同士の交流の中から、企業の改善点や新しい企画を発見できることもあり、企業側のメリットも大きいです。
ファンからの興味関心を引くイベントや施策を続ける
ファンを獲得できたら、次はファンで居続けてもらう取り組みも行わないといけません。ファン獲得のための取り組みとファンを魅了させる取り組みは、別のものとして考えるとよいでしょう。
例えば、新商品や新サービスの限定先行お試しや、ファンの中から先着何名様にプレゼントする企画などが考えられます。
まとめ
ファンマーケティングを成功させるためには、熱心な顧客の獲得が必要です。そういった熱心な顧客の形成や、そもそもの商品やサービスの認知拡大のために、インフルエンサーマーケティングを行う企業もあります。
しかし、インフルエンサーマーケティングはそう簡単なものではなく、ノウハウがなければしっかり効果を出すのが難しいです。そのため、インフルエンサーマーケティングに興味を持った方は、当社GROVEの利用を検討してみてはいかがでしょうか。
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