ROAS1,700%以上という高い数値。EC等のマーケティングに関わっている方であればこの数値の高さは驚きに感じると思います。
今回はインフルエンサーを活用したマーケティング施策で、ダイレクトマーケティング施策を大きく超えた成果を出した事例を紹介いたします。
その会社名は株式会社ザ・マーチャント・オブ・ファクトリーズ（以下、ザ・マーチャント・オブ・ファクトリーズ）。家庭用ムダ毛美容器『icelady（アイスレディ）』やEMSブランド『VONMIEシリーズ』など、女性がより美しくなれる商品を手掛ける美容機器メーカーです。
そんなザ・マーチャント・オブ・ファクトリーズは、2020年5月にYouTubeでのインフルエンサー活用施策を始め、「icelady」の販売数を大きく伸ばしました。
そこで今回は、ザ・マーチャント・オブ・ファクトリーズ 代表取締役社長/CEOの松野 学（まつの がく）氏に、施策についてや成功のポイントについてインタビューしました。
株式会社ザ・マーチャント・オブ・ファクトリーズ 代表取締役社長/CEOの松野 学氏
法政大学社会学部卒。株式会社ベースボールマガジンに入社後、株式会社サイバーエージェントへ転職し、アメーバ事業本部にて複数の新規事業の立ち上げ、事業責任者を経験する。その後、株式会社ザ・マーチャント・オブ・ファクトリーズ代表取締役社長/CEOに就任。
ー始めに事業内容を教えてください。
当社は女性向けの美容機器・雑貨を開発・販売している美容機器メーカーです。他のメーカーとの違い・強みは「同じようなスペックの商品でも料金が安い」こと。当社は直接工場と商品のやりとりをしているため、その分、質を担保したままコストを抑えることを可能としました。
加えて、業務のほぼ全てを内製化しています。外部に委託しているのは、物流倉庫とマーケティングの一部くらいです。WEBページや広告撮影の素材作成なども自社で行い、余計なコストを抑えています。これらの取り組みにより、外注コストを抑え、“料金は抑えつつも、スペックの高い商品を提供できる”仕組みを整えています。
ーどのような商品を取り扱っているのでしょうか？
美容に関する機器を扱っており、現在力を入れているのは家庭用ムダ毛ケア美容器「icelady（アイスレディ）」と「VONMIE（ボミー）」シリーズでフェイス用の「NICOBELT（ニコベルト）」という商品です。
ー今回、GROVE株式会社（以下、GROVE）と手掛けたマーケティングの概要を教えてください。
「icelady」のプロモーション施策としてインフルエンサーを活用したマーケティング施策を実施しました。ユーザー層などを分析し、媒体をYouTube、インフルエンサーは「夜のひと笑い」さんをキャスティングしていただきました。
2020年5月にPR動画を配信したのですが、動画配信後売れ行きが殺到し、社内ではお祭り騒ぎになりました。
※【自粛中】ラブラブカップルのリアルなナイトルーティーン：こちらが驚異のCV数を記録した動画です。
ー数あるSNSの中でもYouTubeを選んだ理由は何ですか？
動画が一番商品の魅力が伝わり、かつユーザー（視聴者）との距離感が近いと考えたからです。
加えて、YouTube自体の媒体力（＝ユーザー数、再生数）を考えると一番強いSNS媒体だと判断し、YouTubeを選びました。
ー以前はどのようなマーケティング施策で集客されていたのでしょうか？
基本マーケティング施策は内製化をしており、TwitterやインスタグラムといったSNS運用をしながら、Google、Yahoo!、LINE、インスタグラムなどへ運用系広告でプロモーションをしていました。
運用系広告では一定の成果は出ていましたが、時間が経つにつれ、費用対効果は徐々に悪化していき、爆発的に数を伸ばせる手法ではないなと感じるようになりました。
こうした現状で、今までに知られていない層に、どう商品を魅力的にプロモーションができるだろうかと考えた際に行き着いたのが「インフルエンサーマーケティング」でした。
ーなぜ今回の「夜のひと笑い」さんでのYouTubeプロモーション施策が上手くいったと分析されますか？
まず、「夜のひと笑い」さんと当社の商品とのユーザー層が合っていた点が大きいかと思います。当社の商品はいわゆるコンプレックス系といって、毛が濃い・顔が大きいなどのコンプレックスの解消をお手伝いする商品なんですね。
その点、「夜のひと笑い」さんはキャラクター的にもユーザーと距離感が近いインフルエンサーだと思っています。
そのため、「夜のひと笑い」さんへは「自分と同じ悩みを持っている」という親近感や共感が生まれやすく、それが今回の結果に結びついているのではないかと考えています。
夜のひと笑いさんのようなインフルエンサーが、当社の商品と相性が良いことが分かったので、今後のYouTube施策の基準ができました。
ー今回プロモーション施策を進める上で、気を付けていた点があれば教えてください。
動画の企画内容やインフルエンサーさんに対して「口を出さないこと」です。
どうしても「商品紹介をもっと入れて」など口を出したくなるときは、依頼者なら誰でもあるかと思います。しかし、視聴者（ファン）のことを一番分かっているのはインフルエンサーです。
そして、彼ら彼女らはプロです。プロがお金を貰って仕事を受け、動画を制作する以上、私たちが余計な口を挟まずに、クリエイター任せるのがベストなのではないかと考えています。
もちろん、GROVEさんが間に入り、ビジネス上のゴールを設定し、それに向かってデータ分析やディレクションなど、作り手よがりにならないよう、上手く調整してくれるという信頼ももちろんありました。
ー我々GROVEに今回お任せいただきましたが、数あるSNSマーケティング会社の中から、当社を選んでいただいた理由は何ですか？
最初は個人的な繋がりで、GROVEさんに知り合いがいたので、お声がけさせていただいたのがきっかけです。
実際に依頼に至った理由としては、担当の方の対応が非常に丁寧かつスピーディーだったというのが一番の理由です。結果も出していただいたというので、今もお付き合いさせていただいています。
ー今後のSNSマーケティングはどのような方針を考えていますか？
当然のことながら、本プロモーションによる効果は徐々に減ってきているため、新しい企画でブラッシュアップしながら、YouTubeでのプロモーション施策を続けていきたいと考えています。
また、YouTubeだけに頼るのではなく、他に新しいプロモーション施策があればどんどんやっていきたいですね。
ー最後に今後のザ・マーチャント・オブ・ファクトリーズさんの展望を教えてください。
今後はより商品を拡充していきたいと考えており、2021年には新商品を少なくても3つは出す予定です。また新商品発売にあたり、都度夜のひと笑いさんにご協力いただき、YouTubeでPRしていきたいと考えています。一方、YouTubeと平行してYouTube以外のマーケティング手法も早く見つけていきたいと思っています。
ーありがとうございました。
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